Преподаватель: Прокина Марина Владимировна Длительность курса в академических часах: 72 академ. часа Состав занятий: лекции, практические работы, деловые игры, разбор кейсов слушателей. Время занятий: суббота или воскресенье с 10.00 до 16.30 Планируемая дата начала курса:14-15 мая 2011 года.
Цель курса Выработать у слушателей концептуальный подход и менеджерские навыки построения системы продаж в компании.
Задачи курса
Выработка навыков принятия управленческих решений при разработке и функционировании системы продаж товара/услуги
Принципы и навыки организации и управления отделом продаж
Знакомство с инструментарием для поддержки продаж
Выработка навыков принятия управленческих решений при разработке и функционировании системы продаж товара/услуги
Содержание курса
Тема 1. Стратегия и тактика продаж Стратегические цели компании и структура продаж. Прогнозирование и планирование продаж. Особенности организации продаж на рынках В2В и В2С.
Тема 2. Формирование сбытовой сети компании Выбор структуры сбытовой сети (дилерско-дистрибуторская сеть, филиальная сеть, партнерская сеть, франчайзинг). Создание сети (анализ региона, анализ возможных партнеров).
Тема 3. Организация отдела продаж Структура отдела продаж. Планирование численности отдела. Постановка целей. План работы. Мотивация менеджеров отдела. Обучение менеджеров.
Тема 4. Техника личных продаж Профессиональные требования к продавцу.
Продажи как бизнес-процесс. Основные этапы.
Подготовка к продажам. Поиск потенциальных клиентов. Профессиональное досье. Разработка предложения. Презентационные материалы.
Психологические аспекты продаж. Этапы представления товара. Правила презентации товара. Страхи клиента.
Работа с возражениями. Алгоритм преодоления возражений. Завершение сделки.
Послепродажное обслуживание. Методика определения уровня текучести клиентов. Ситуации для поддержания отношений с клиентом.
Обучение менеджеров.
Тема 5. Трейд-маркетинговая поддержка продаж ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Цели и задачи трейд-маркетинга.
ЖЦТ и трейд-маркетинг Цели и задачи ТМ на разных этапах жизни товара. Куда и когда направить основные усилия?
Классификация каналов сбыта. Классификация торговых точек (ТТ).
Работа с торговыми сетями. Входной билет и программа лояльности.
Программа стимулирование клиентов.
Тема 6. Мерчандайзинг. Основные принципы, инструменты, план реализации. Теория мерчандайзинга. Место мерчандайзинга в цепи оперативного маркетинга.
Стандарты мерчандайзинга. Повышение эффективности выкладки товара. Правило формирования ассортимента. Эффективный торговый запас: сколько нужно для правильной продажи. Определение эффективного расположения товара на полках: как товар сам себя продает. Определение приоритетных мест.
Разработка программы мерчандайзинга компании.
Тема 7. Consumer Promotion – методы стимулирования конечного потребителя. Цели стимулирования сбыта для потребителей. Когда проводятся акции стимулирующего воздействия.
Скидки и бонусные программы. Типы стимулирующих программ для конечного потребителя. Работа с BTL-агентствами. Принципы формирования бюджетов. Оценка эффективности BTL-акции. Типичные ошибки.
Выбор средств стимулирования на основе жизненного цикла товара для каждого этапа ЖЦТ.
Начало занятий: по мере комплектования группы По окончании: удостоверение государственного образца о краткосрочном повышении квалификации Контакты: тел. (495) 921-41-80, e-mail: demos@mirbis.ru Контактое лицо: Нархова Л.В. , Лавренова Г.В.
